アパレル／代理商確保も難題　販売店の管理・ケアを

アパレルブランド流通の一翼を担う総代理商。アパレルの求める高いパフォーマンスが期待できないケースも少なくない。（１）品目多く利益が薄い（２）販売ルートの管理・ケアが不十分（３）小売りを知らない（４）情報遮断（５）手を広げがち――などの問題点があるという。

　◆品目多く利益が薄い　総代理店の多くは短期間のうちに地域市場を開拓し、入荷量、販売拠点数ともに高い水準にある。ただ一部に加盟店を多数抱えることで業績を確保するタイプの業者が混在し、そうした業者の下では、１店舗当たりに分配される商品の数が少なくなるケースが往々にしてある。その先の販売網に振り分ける段階では、その数はさらに小さくなる。激しい市場競争下にある末端の販売店にとって、そうした「システム」はそぐわない。またこうした加盟店は入れ替わりが激しく、流動性の高いことから、「秩序ある市場、安定した販売」を求めるメーカーにとって理想とは大きくかけ離れるケースがある。

　◆販売ルートの管理・ケアが不十分　販売店への管理・ケア不足は、業界関係者の間でもはや共通の認識となっている。ブランドイメージや商品陳列の伝達、指導にあたっては、ブランドの直営店やブランドが直接接することのできる販売店より総代理店の先にある販売店のほうが不利だ。つまり「出店時には注意を払うが、アフターケアは軽視、あるいはケアする能力を持たない」という総代理商の問題点が浮き彫りになる。加盟店の入れ替わりが激しいのも、そうした総代理店の「体質」に起因するところが大きい。なかには数に走り、長期的戦略を持たず、市場をかく乱するばかりの総代理店もごく一部だが存在する。

　◆小売りを知らない　総代理店といえば、これまで店舗間の取引のみで小売りを知らない業者が多かった。そのため加盟店に適切なアドバイスの行えない状況があった。近ごろはこうした「体質」を問題視する総代理店が増え、卸の枠を越え街中や商場に出店を試みるもケースもあるという。

　◆情報遮断　総代理店は担当エリアにおいてメーカーと末端の店舗を結ぶ橋渡し的存在で、商品や金の流れを中継するのはもちろん、形のない情報を伝達する重要な役割をも担っている。これには販売状況や市場動向、在庫情報やブランド計画など重要な様々な情報が含まれているが、橋渡しすべき総代理店がそうした情報を遮断してしまう例が少なくない。

　◆手を広げがち　１つのブランドの代理販売に成功するとすぐに複数のブランドを扱おうとする傾向がある。複数のブランドを一手に扱うことで収益を上げ、市場シェア拡大からリスク分散を果たそうとする戦略だが、それには相応の実力が必要になる。未熟なうちに手を広げると、末端の小売店に行うべきブランドごとのケアが疎かになり、ブランド、販売店両者から不信を抱かれるなど往々にして負の影響が予想される。