采购人员的谈判基础

3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易於预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支援。

6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用於对方很想达成协定，而自己又缺乏足够资讯。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用於你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用於当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。

战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：

1）将问题安重要性排序

2）聪敏的提问以得到尽量多的资讯，而不是“是”或“不是”的回答

3）有效地听

4）保持主动

5）利用可靠的资料

6）利用沈默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论

7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事

8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”

9）清楚最後期限

10）注意体态语言

11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性

12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同

7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支援队长。

8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的许可权。